Како соларна индустрија наставља да расте и улази на нова тржишта и регионе, компаније које продају и инсталирају соларне системе одговорне су за решавање променљивих изазова клијената и држање корака са новом технологијом.Инсталатери преузимају потпуно нове услуге у вези са додатним технологијама, одржавањем система и припремом радилишта док одређују шта ће бити неопходно да се понуди соларним купцима на тржишту у развоју.
Дакле, како соларна компанија треба да одлучи када је време да уђе у нову услугу?Ериц Домесцик, суоснивач и председникРеневвиа Енерги, инсталатер соларне енергије из Атланте, Џорџија, знао је да је дошло време када су он и његови запослени претерано радили на пословима и одржавању (О&М).
Компанија послује већ деценију.Док је Домесцик првобитно додао позиве за О&М у гомилу дневних обавеза, сматрао је да се та потреба не адресира како треба.У било којој области у вези са продајом, одржавање односа је важно и може резултирати препорукама за будуће пословање.
„Зато смо морали органски да растемо, само да бисмо испунили захтеве онога што смо већ постигли“, рекао је Домесцик.
Да би боље служила клијентима, Реневвиа је додала О&М услугу коју нуди постојећим купцима и онима ван своје мреже.Кључ за нову услугу је био ангажовање посвећеног директора О&М програма да одговори на те позиве.
Реневвиа се бави О&М са интерним тимом на челу са директором програма Џоном Торнбургом, углавном у југоисточним државама, или оно што је Домесцик назвао двориштем компаније.Он уговара О&М техничарима у државама изван близине Реневвије.Али ако постоји довољна потражња на одређеној територији, Реневвиа ће размотрити ангажовање техничара за одржавање и одржавање за тај регион.
Интеграција нове услуге може захтевати учешће постојећих тимова у компанији.У случају Реневвиа-е, грађевинска екипа разговара са клијентима о опцијама О&М и прослеђује те новоинсталиране пројекте тиму за О&М.
„Додавање услуге одржавања и одржавања, дефинитивно је обавеза коју сви у компанији морају прихватити“, рекао је Домесцик.„Смело тврдите да ћете одговорити у одређеном временском периоду и да ћете имати средства и ресурсе да извршите посао који сте обећали.
Проширивање објеката
Додавање нове услуге компанији такође може значити проширење радног простора.Изградња или закуп новог простора је инвестиција коју не треба схватати олако, али ако услуге наставе да расту, онда и отисак компаније може да расте.Соларна компанија Оригис Енерги са седиштем у Мајамију, са седиштем у Флориди, одлучила је да изгради нови објекат за смештај нове соларне услуге.
Оригис је од почетка нудио соларни О&М, али компанија је желела да искористи потенцијалне клијенте треће стране.У 2019. створена јеОригис Сервицес, посебан огранак компаније који је стриктно фокусиран на О&М.Компанија је изградила објекат од 10.000 квадратних стопа под називом Ремоте Оператинг Центер (РОЦ) у Аустину, Тексас, који шаље техничаре за О&М у портфељ соларних пројеката од више гигавата широм земље.РОЦ је опремљен софтвером за праћење пројекта и у потпуности је посвећен операцијама Оригис Сервицес.
„Мислим да је то само процес еволуције и раста“, рекла је Гленна Висеман, водитељка јавног маркетинга за Оригис.„Тим је увек имао оно што је требало у Мајамију, али портфолио је растао и ми идемо напред.Видимо потребу за оваквом врстом приступа.Није било: 'Ово овде није функционисало.'Било је: „Постајемо све већи и треба нам више простора.“
Као и Реневвиа, кључ за Оригис предају и покретање услуге било је запошљавање праве особе.Мицхаел Еиман, генерални директор Оригис Сервицес, провео је 21 годину у резерви америчке морнарице радећи на одржавању операција на даљину и био на О&М позицијама у МакГен и СунПовер.
Ангажовање особља неопходног за обављање посла је такође кључно.Оригис запошљава 70 запослених у РОЦ-у и још 500 О&М техничара широм земље.Ејман је рекао да Оригис доводи старије техничаре на соларне локације и ангажује нове техничаре из заједница да сервисирају те низове.
„Највећи изазов који имамо је тржиште рада, због чега се заиста враћамо на запошљавање људи који желе каријеру“, рекао је он.„Дајте им обуку, дајте им дуговечност и пошто имамо дугу путању, у могућности смо да тим људима дамо више могућности и заиста имају дугорочну каријеру.Видимо себе као лидере у тим заједницама.”
Додавање услуга изван соларног поља
Понекад соларно тржиште може захтевати услугу у потпуности изван типичне соларне експертизе.Иако је стамбени кров познато место за соларне инсталације, није уобичајено да инсталатери соларне енергије такође нуде услугу кровова у кући.
Паломар Солар & Роофингиз Есцондида, Калифорнија, додала је одељење за покривање кровова пре отприлике три године након што је открила да је многим купцима потребан кровни радови пре соларне инсталације.
„Заиста нисмо желели да покренемо компанију за покривање кровова, али изгледало је као да стално наилазимо на људе којима су били потребни кровови“, рекао је Адам Рицо, партнер за пословни развој у Паломару.
Да би додатак крову био што лакши, Паломар је тражио постојећу операцију да се придружи тиму.Џорџ Кортес је био кровопокривач у овој области више од 20 година.Имао је постојеће екипе и сам се бавио многим свакодневним операцијама свог кровног пословања.Паломар је довео Кортеса и његову екипу, дао им нова радна возила и преузео пословну страну операција, попут обрачуна плата и лицитација.
„Да нисмо пронашли Џорџа, не знам да ли бисмо имали овај успех који имамо, јер би било много више главобоље покушавати да све то поставимо“, рекао је Рицо.„Имамо добро образован продајни тим који разуме како да га прода, а Џорџ сада само мора да брине о координацији инсталација.“
Пре него што је додао услугу покривања кровова, Паломар се често сусрео са соларним инсталацијама које би поништиле купчеву гаранцију на кров.Са унутрашњим крововима, компанија сада може понудити гаранције и за кров и за соларну инсталацију и задовољити ту посебну потребу у продајним разговорима.
Подуговарање кровопокривача и координација њихових распореда са Паломаровим инсталатерима је такође била мука.Сада ће Паломаров одељење за кровове припремити кров, соларни инсталатери ће изградити низ, а кровопокривачи ће се вратити да уоквирују кров.
„Само морате да уђете у то баш као што смо ми урадили са соларном“, рекао је Рицо.„Учинићемо да то функционише без обзира на све.Верујемо да је ово права ствар коју можете понудити купцима за њихов мир и само морате бити спремни да се носите са ударцима.”
Соларне компаније ће наставити да се развијају заједно са тржиштем како би задовољиле потребе својих купаца.Проширење услуга је могуће кроз правилно планирање, намерно запошљавање и, ако је потребно, ширење отиска компаније.
Време поста: 15.10.2021